【客群的意見是讓項目成功的關鍵】

原文作者與媒體Author: Wayne ChangConsenSys Media



代幣經濟自然是個多邊市場,所以它必須有效的協調以實現它的網絡目標。市場參與者必須始參與生產行為才能保持市場的繁榮,減少市場擁堵,並保證參與者的安全。從參與者的角度來看,如果他們要繼續使用此產品,那麼它必須值得使用。構建優秀新產品的最佳工具之一是客戶開發:與“構建它並且它們將會來”相反。


雖然有些公司只關心一個客戶,但代幣經濟在基本上都是多邊的。這意味著必須識別與驗證每種類型的客戶的問題並且創建解決方案。此外,沒有除理到所有種類客戶的問題可能會導致一整個代幣經濟模型的塌陷。在加密貨幣中,礦工,開發人員和用戶必須全部參與要不然系統會失敗。據推測,每種類型的客戶都顯著地促進了市場改善的良性循環,任何一條支柱的拆除都可能導致市場失靈。由於新生技術(例如運行智能合約的世界電腦)的迭代成本增加,這種故障顯然可以是非常昂貴的。


最重要的是,如果不與客戶交談,這個過程就不會發生。至關重要的是,特別是在早期階段,新公司可以接觸潛在客戶,這些客戶可以接受采訪並驗證(或不驗證)公司認為存在的問題是他們實際遇到的問題。早期的產品很可能會發生重大變化,所以一切都必須從問題倒退的探索與找出解決方案 - 這是必要做的的穩定的,不變的工作。當用於了解客戶問題時,第一次採訪是富有成效的,而當用於展示短暫的產品概念時,這些採訪是浪費的。


在雙邊市場Airbnb中,主人的擔憂與客人的擔憂絕對是不同的。想要從租用他們的空餘房間獲得額外收入的人與週末旅行者有不同的顧慮。每一方都有不同的工作要由平台完成,因此它們具有不同的用戶界面,要求,甚至在溝同時會使用不同的語氣。任何一方都不需要了解整個系統來使用它並享受它所帶來的價值。此外,每一方都有不同的渠道和價值主張,導致不同的營銷與保有策略。在這些在公司的商業模型設計和功能型代幣設計中都有受到很好的體現。在Airbnb中管理這些流程的核心是由客戶的數據而驅動的決策:因此,數據科學是一種解釋行為 - 我們將客戶的“聲音”翻譯成更適合決策的語言。


今天的浪費


他們說,四周的軟體開發可以為您節省四個小時的計劃時間。在代幣世界中,“構建它們和它們將來”心態所產生的浪費已經是驚人的,並且可能會超過網絡時代時產生的浪費。有經驗的互聯網企業家將立即認得到在2017年底的破碎模式,團隊在WordPress網站和LaTeX文檔籌集到價值數百萬美元的資金,並且“轉向區塊鏈”是一種迅速被各個公司採用的戰略。美國證券交易委員會定期採取措施保護人們不被詐騙。

雖然這些項目背後的大多數團隊都有良好的願望,但絕大多數人都沒有採用任何方法來確認他們的產品能夠滿足真實客戶的需求。他們中的許多人並沒有在啟動和完成代幣銷售之前聯繫單個潛在客戶

僅與Slack和Telegram社區的互動並不算是客戶開發。需要使用這些聊天平台才能了解到項目嚴重限制用戶的範圍。新興市場中很多人都不使用Slack。房地產業務清算所在聽到“電報”時會有一個不同的概念。理想客戶加入社區並開始富有有意義的對話的可能性很低。最好直接找出他們。


當創始人幾乎無限制地獲得資金時,這種情況就會嚴重惡化。這也是大公司在新企業中失敗的原因:高收入或資本充足會對新的產生盈利的能力不敏感。正如克萊頓克里斯滕森所說的,年輕的公司應該“有耐心的成長,並且對利潤不耐煩。”目前的銷售結構通不會給予創始人任何責任,缺乏適當的激勵結構和大量的金錢會大幅提高公司失敗的機率。雖然要讓多邊市場成功確實更難,也更昂貴,但這不是盲目飛行的藉口。客戶開發和責任制可以對這種負面的情況幫助。精益的核心原則(客戶開發的衍生理念)是減少浪費。


從小開始


即使在光榮和分散的新代幣經濟中,也必須盡快立起可以為客戶提供價值產品。在“穿越深淵”中,摩爾談到尋找灘頭:小型的利基市場,透過專業化,以最輕鬆的方式使產品成為同類中最好的。畢竟,亞馬遜的出發點是出售書籍:非易腐物品,也是易於存放在倉庫中的。結合了其他利基特定的優勢,如易於自動化和低保證金的要求是亞馬遜擴展到其他市場所需要的發射台。代幣設計的小起始是什麼樣的呢?

在創建理想的客戶檔案時,想像最小的市場參與者可能是有用的,這樣當市場表現良好時所有各方都會受益。很有可能會至少在開始時改變市場機制,以適應較低的交易量和活動。在較少量活動下就可以在較容易的情況下調整與縮放提供價值的MVP。例如,在大多數新市場上,每秒1000次的有機交易的起始時是不可能做到的。

如果只有20家供應商和100位買家表示有興趣使用新的代幣的話市場怎麼辦?這個加密系統如何確保足夠的市場厚度和安全性以滿足參與者的需求?如果他們只是偶爾檢查他們的電子郵件,並且不了解區塊鏈或不會安裝瀏覽器的擴展怎麼辦?這些該考慮到的因素是可以構成或破壞想導入的加密系統,因為幾乎所有這些都依賴於網絡效應和聚合理論。構建最小可行經濟會建立最低限度的可行產品還要重要。

許多數學家成功地從特定案例的集合中推導出廣義理論。當配備具體的,可操作的示例時,更容易看到更高級別的模式。建立和研究假設通用市場的特定版本是值得的。再次回顧亞馬遜,這是第一個僅適用於書籍的市場,然後再發展為任何物件都可以買到的市場。

想要為X創建市場或為Y治理的雄心勃勃的項目應該考慮採用灘頭市場策略作為其宏偉計劃的第一步,這一切都始於客戶及其問題。


上車吧


成功的市場設計和增長的方法不會僅在創始人的家或辦公室中。最佳答案通常是面對面訪談時學到的,因為面對面的會議仍然可以是最忠誠的交流,包括臉部表情和身體姿勢等提示。已有多種方法可用於編寫腳本,招募,執行和記錄訪談。 Cindy Alvarez在精益客戶開發中描述了一個這樣的過程。訊息的收集應盡可能有條不紊,記錄良好,盡可能無偏見的進行分析。

在項目的早期階段,創始人應該花費更多時間來了解客戶而不是構建產品。什麼樣的錢岌岌可危?客戶試圖完成的工作是什麼?現在的主要痛點是什麼?每個客戶群目前如何與其他客戶群進行互動,哪些是理想的?新型交易的潛在經濟價值是什麼?與現有交易相比如何?

如果全功能dApp和相關智能合約的構建代表了團隊資源的投資,公司盡職盡責的了解客戶的意見來大規模的降低投資風險。最好是在強大的市場中擁有弱勢產品而不是反之亦然,與客戶交談是檢查強大市場的最佳方式之一。正如諺語所說,測量兩次並切一次。

有意義的里程碑

大多數成功的代幣銷售的項目團隊都不知道如何除理這麼大量的資金,並且一些創始人在實現這一點之後不久就將這些資產鎖起來(公平代幣分發模型就不一定了)。 依靠誠信來獲得價值數百萬美元的高流動資產是浪漫的,但也是不切實際的。 創始人必須對他們實現的願景負責。 許多人甚至呼籲多階段基金發布,這取決於達到重大項目里程碑,項目失敗的話也會部分退款,並沒有與傳統風險投資中的多輪融資不同。

如果存在一個方案,那麼來自客戶開發的門柱可能是里程碑的良好候選者。圖1:史蒂夫·布蘭克從四個步驟到頓悟的核心過程

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尋找客戶 受客戶認證 創造更多客戶 持續建造公司

隨著基於里程碑的資產發布,項目利益相關者可以逐步解鎖越來越多的資本,因為在建立真正的市場方面取得了進展。如在音樂會完全組織之前購買非常昂貴的演出門票的人將有利於在決定何時應向組織者發放額外資金。如果場地沒有合理提前安排,未來的觀眾可以投票取消整個活動與將剩餘的資金按比例的作為部分退款發放給所有早期投資者。

類似的,代幣購買者可以在審查項目的客戶訪談之後決定團隊不可能提供他們說會提供的產品,所有的購買都在某種程度上有極高的企業風險會令人無法接受;大家就會認為產品開發應該停止。在這種情況下,代幣購買者可能會集體同意為團隊發布新的資金以再次進行客戶開發,讓項目方再過去的經驗中學習來採用更好的方法。或者,代幣購買可以達成共識要求項目應該被取消,這樣的話所有的購買者都有權利從剩餘資本中得到部分的退還,可能是原始金額的90%。這個資本可以由其原始所有者更有效的使用,而不是通過具有可疑前景的項目的錯誤管理。選擇應屬於為未來產品,服務和權利交付付費的人們。這將確保項目創始人和網絡成員(或其代表)之間的問責制和可靠的溝通。

參考別人的想法

"好的程序員會編寫好的代碼,更好的程序員會竊取更好的代碼。"

我們應該使用現在有用的任何有用的形式,想法和經驗。我的朋友安倍·斯坦威(Abe Stanway)將這視為智力套利。由於代幣經濟可能與精益市場設計的新興領域同義,因此審查所有相關的先前作品(包括Paul Milgrom和Alvin Roth的創造)將是審慎的。為了建立新的成功和可擴展的組織,一些最好的想法來自於Steve Blank,Eric Ries和Tim Brown。在挖掘他們的腳註前要了解他們的想法來自哪裡,並了解他們的同輩。區塊鏈行業可以透過重新利用我們面前的巨頭已經可行的現有流程來節省大量的寶貴資源。在這項新技術中有非凡的潛力,資源更好的用於假設,進行實驗,開闢新天地,而不是重新發明已經發現的東西。

已有幾個加密生態系統項目從技術和經濟角度採用更嚴格的方法。例如,MakerDAO借助控制理論中的元素來模擬系統的財務穩定性。 OpenZepplin維護著一個廣泛使用的安全智能合約框架。 ConsenSys Diligence發布了安全審查的標準結構。 IOHK已經探索了定理證明對智能合約的好處。以太坊基金會定理及其Casper協議的證明。

除了提高技術標準以外也應該加強於客戶開發,搜索產品市場契合度,以及利用敏捷軟體開發和極限編程等方法執行這些策略。


往前走


區塊鏈提供了一個全新的市場創造模式,有許多新的贏家和輸家,但毫無疑問它仍將歸結為人民。 他們將以我們甚至無法想像的方式進行交易,構建dApp,編寫機器人並創造工作。 區塊鏈生態系統主要是由參與者及其需求所驅動的。 作為新市場的工程師,我們有責任尊重他們並提供真正的價值。 如果沒有他們頻繁的坦誠參與,這是不可能發生的,我們應該記住,不應該欠任何人。 風險投資往往取決於早期採用者的良好意願。 唯一合理的做法是仔細傾聽並付諸行動。

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